大约96%的网站访问者是不准备购买。赔率堆积在你身上。如果您尝试将每个访问您网站的访客转换为您花费尝试转换它们的每一美元,则浪费96美分。那么你怎么知道这会导致追求,忽略哪个?答案是领导评分。

我们在这里帮助指导您通过评分的基本原则,以及如何创建一个有效的领先评分模型,帮助您的公司找到可购买的客户。

什么是领先得分?

领先得分是一种数据驱动的排名系统,营销团队使用它来确定领先客户的购买潜力。虽然每个公司都有自己的领先得分模型(例如,字母等级,数字值,百分比),每个模型都被设计用来给出一个“领先得分”,帮助公司区分领先的冷热程度。

领导评分示例

较高的领先分数意味着领先客户更接近成为客户,而较低的领先分数意味着他们不太可能成为客户。最终目标是通过领先评分过程来确定所有潜在的可销售的领先。

为什么领先得分很重要?

领先得分可以让营销团队更准确地根据不同的数据点对他们的领先优势进行排名。这些排名有助于营销团队更明智地花钱。通过将宝贵的工作时间重新分配给最有可能获得投资回报率的客户,领先评分可以防止浪费营销花费。

通过将宝贵的工作时间重新分配给最有可能获得投资回报率的客户,领先评分可以防止浪费营销花费。点击微博

如果您的营销团队知道哪种导致更有可能进行购买,他们可以决定瞄准最佳领导。一旦您知道哪些客户最有可能进行购买,您也可以指示您的营销和主要培养对他们的努力。

领导评分数据您应该跟踪

因为领先得分是一种受数据驱动的排名系统,所以你需要知道你应该追踪哪种类型的数据点值。通常有两种类型的领先得分数据需要考虑:显式和隐式。

明确的数据

明确的数据包括你从客户那里收集的信息,通常是他们通过表格、电话、电子邮件等方式提供的信息。这些数据包括个人的职位、薪水、地点,甚至他们公司的规模和行业。

隐式数据

隐式数据看出不同的用户活动和行为。跟踪信息,如领先的电子邮件,社交媒体或网站订婚等信息很重要,因为它可以告诉您购买的活动和行为,准备好客户有共同之处。

他们读过某些网页吗?他们是否评论了社交媒体渠道?他们经常打开公司电子邮件吗?如果领先优势与您的公司进行了高度的参与,则可以使用该知识来更积极地对其进行销售,因为它们已经显示出对您的产品,服务或品牌的兴趣。

隐式数据还包括否定数据。如果领导上的通讯取消订阅或不响应您的营销电子邮件提供,这意味着您正在处理不太可能进行购买的较少订婚领先优势。

对于B2B营销人员来说,否定数据的一个例子可能是不是公司决策者的人,因此不太可能购买购买。这就是为什么你也应该保持一个密切关注决策者在你瞄准的公司里——一个初级财务助理可能是一个有影响力的人或者一个新产品或服务的最终用户,但是他在达成交易上的权力比CFO要小。

评分你的领导者

最简单的方法是通过设置不同的阈值,并为每个阈值分配点数,这将导致排名。

假设你想让你的线索来自大公司,并且你已经确定了某个线索可能在你的网站上执行的某些行动更有可能转化为线索。您可以创建一个分为三个阈值的领先得分模型:热、暖和冷。一个从你的网站上下载电子书的250多名员工的目标人物可能会被认为是“冷漠的”。然而,在规模类似的公司中,同样职位的人安排你的产品演示,可能会被认为是“热门”。

一旦您决定阈值,您可以为每个阈值分配点。例如,一个有250加员工的公司的目标角色,该公司预定演示将获得100分的分数,如果您使用100点系统。

下面是一个领先得分模型的例子ActiveCampaign。他们使用100点系统将一定程度的指向归因于每种类型的铅:100个用于销售合格的领导(SQL),75用于营销合格的领导(MQLS),50个以获得更多一般领导,10个前景。

铅评分活动活动信息图表

来源:ActiveCampaign

虽然拥有100点积分的玩家是可以购买的,但这并不意味着那些目前没有100点积分的玩家就不能在某一时刻获得这种地位。随着时间的推移,一个潜在客户、lead或MQL可以变成SQL,并根据他们的行为提升排名。更多的参与,如打开电子邮件,社交媒体评论,或电子书下载,也可以提升排名,因为它显示出越来越多的兴趣。

两种类型的铅得分

一般来说,有两种方法来创建领先得分模型:传统的和预测的。

传统的领导评分

传统的领先评分是指营销团队手动给领先客户打分,并对潜在客户进行排名,以确定他们的热情程度。该决定是基于显式和隐式数据的综合列表做出的。

传统的领先评分的缺点是,它通常被视为一种解决方案,不一定能追踪到优秀的领先,但可以简单地消除糟糕的领先。这是因为传统的领跑者评分是基于对优秀和糟糕领跑者的主观看法。更容易找到明确的线索不是要购买;找到伟大的努力需要更多的努力,因为它们通常可以缩短数据。

虽然消除不好的潜在客户是一个很好的起点,但它并没有达到潜在客户评分的最终目标——找到愿意购买的客户。这也是一个更耗时的过程,对于精益营销团队来说可能不那么有效。

预测铅得分

预测性的领先评分是使用领先评分软件完成的。该软件实现算法工具自动跟踪不同的数据点,通过转换数据识别购买概率跟踪模式。他们还使用营销自动化和机器学习来更好地预测你的潜在客户所在的销售漏斗,甚至会随着时间的推移变得更聪明,更好地理解购买动机。

领导评分软件从方程中取出了所有尺寸的铅得分。您不必担心手动评估所有潜在的潜在领导和人为错误。Lead评分软件的机器学习功能可以根据他们成为客户的可能性来告诉您良好和坏的领导。然后,您可以部署销售代表以跟进那些由软件预先限定的人。

然而,这个软件是有代价的。如果你想从你的领先评分软件和所有最好的功能中得到最多,你可能会考虑一个重要的月投资。这取决于你愿意花多少钱,对你的公司来说可能不是最可行的选择。

领先的评分软件,你可以尝试

  • 第六感
  • ActiveCampaign
  • HUBSPOT.
  • 推断出
  • Salesforce

利用领先得分创建更好的领先策略

一旦你获得了所有的领先优势,你就可以创造出更好的领先一代的策略它专注于向处于了解你的品牌和产品的不同阶段的潜在客户发送正确的信息。这可以是提供诸如电子书或研究报告之类的内容,也可以是提供诸如网络研讨会和研讨会之类的营销活动,也可以是温暖和热门的线索。

要提出领先生成策略,您需要了解您的目标客户的痛点。例如,如果您的目标客户正在寻求使用直观的软件将其内部营销团队建立并简化他们的SEO流程,您可以使用电子书来提供“在缩放营销团队时必须有营销工具包”的价值。这里的目标是培养潜在客户。通过创建添加价值,可信度和信任的内容,您正在培养导线,了解有关您的产品或服务的更多信息。

使用诸如电子书等eBook的Gaterate内容也很重要,以获取领导的联系信息。这允许您将它们添加到电子邮件工作流程中以继续培养它们朝向销售电话或购买。这样做让您控制能够直接与Leads进行通信 - 为您提供更多的洞察力和数据。

了解更多关于您的客户与Alexa

从本质上讲,领导得分归结为客户的心理。使用不同的数据点,你可以尽可能多地了解质量线索。这些信息将决定谁已经准备好购物,谁还没有。

Alexa也可以帮助。我们的目标受众分析工具识别您的客户在准备购买时使用的关键字使用,并可以帮助您找到使其更有可能转换的主题。尝试使用先进计划免费尝试所有工具14天。