作为营销人员,我们一直在为每一项活动回答一个基本问题:我们的客户想要什么?

当然,并不是每个客户都想要同样的东西。这就是为什么许多公司会根据产品和服务的价值获得方式来划分目标受众,并对客户细分进行优先排序。

这就是所谓的利益细分,这是一种营销方法,用于根据目标群体从您的特定产品或服务中获得的感知价值来细分目标群体。我们在这里帮助解释什么是利益细分,如何将其与其他市场细分方法一起使用,并提供已经这样做的真实公司的例子。

为什么利益分割很重要?

公司使用利益细分作为一种方法,以找出哪些目标受众成员将从使用公司的产品或服务中受益最大。这样做的目的是确定最可能转换的目标受众,因为他们对你的产品或服务有需求。

利益细分的一个积极副产品是,它可以帮助减少客户流失。如果你知道潜在客户如何从你的产品或服务中获益,你就可以提供他们想要的确切价值。然后,如果您的产品或服务通过您的营销策略不断满足不同客户群体的特定需求,那么随着时间的推移,这些客户更有可能继续从您的公司购买。

益处分割的一个积极的副产品是它可以帮助减少客户流失。如果您知道产品或服务的潜在客户有益,可以提供他们正在寻找的确切值。点击推特

你也可以利用利益细分,针对特定的客户群体,根据他们从你的产品中获得的利益,创建更强大的获取活动。

产品开发也可以通过益处分割增强。这可以通过查看目标受众中的其他段来完成,这些段是您当前的产品或服务产品的服务,并且看看是否有机会创建可能提供更大效益的解决方案。

如何将利益细分与其他方法结合使用

为了全面了解你的目标受众,你还应该跟踪细分数据的组合。另外市场细分方法可以与利益细分一起工作。

行为细分例如,都是关于顾客的行为——比如他们的购买习惯和品牌互动。公司可以利用这些细分数据来调整他们的营销工作,并创造更个性化的客户体验。

为了说明这种方法如何与利益分割一起工作,考虑一个户外零售商的例子。假设该公司知道某个客户群体倾向于进行高端购买(行为),因为他们需要昂贵的设备来每个周末去滑雪。基于这些信息,零售商创建了一个针对这一群体的高票价滑雪产品的营销活动,并配有滑雪者在斜坡上滑雪的图片(该产品对这些客户的好处)。

福利分割滑雪示例来源:品特烈

要全面了解客户,您需要更深入地了解您可以为他们提供的好处。每种类型的细分方法都提供了有关客户的独特见解。使用多种细分方法的组合可以帮助您提供与客户产生共鸣的相关活动。

通过限制你的细分数据,你也限制了你对客户的了解。不要把你从不同的细分市场收集的每一条数据都孤立起来,而是考虑创建一个更全面的细分策略,包括你所有的细分市场。寻找细分变量和模式,找出有助于更好地翻译客户通过数据真正想要表达的内容的领域。

世界一流的公司如何使用福利细分

要想为自己的利益细分获得灵感,可以考虑这些来自真实公司的强有力的活动例子。这些品牌成功地在广告中为特定的客户群体实现了一个关键的利益,并确定了他们产品或服务的一个特定方面,可能最能与潜在客户产生共鸣。

山顶

山顶根据销售结果销售不同类型的牙膏。例如,他们有专门为牙齿美白设计的牙膏和另一种为敏感牙齿设计的牙膏。在下面的例子中,你可以看到他们的广告是为想要美白牙齿的顾客量身定制的。

利益分割波峰例子1来源:山顶

一个潜在的客户在看这个广告时,不仅会读到显而易见的好处(白牙齿),而且他们还可以通过包含的图像看到这个想法。即使是一个小细节,比如“更白的牙齿”文字上的闪光,也会让人想起原生态的清洁,从而吸引潜在客户。

佳洁士针对不同的利益群体推出了敏感性牙膏。

利益分割波峰例子2来源:牙科护理

这则广告采用了一种更科学的方法,包括牙龈和牙齿的图像以及“ADA accepted”的徽章。重点是牙膏增强牙龈的医疗益处,而不是牙齿的外观。如果一位牙齿敏感的潜在客户看到这则广告,就会看到ADA徽章,并且知道美国最大的牙科协会已经正式批准支持这一产品,他会感到安心。

闪避

为了他们的冲压卡车生产线,闪避针对在行业工作或喜欢重型车辆的人员。在广告中,卡车几乎总是以坚固、耐用和坚固的形象出现在市场上,如下例所示。

利益分割道奇例子1来源:品特烈

上面的图像是与另一个道奇广告的对比,这是重点突出其车辆的质量,为客户寻找的车辆是可靠的和可靠的日常使用。简单地展示这款蓝色汽车旁边的奖章从J.D. Power是为了给道奇作为一个品牌更多的有效性。通过与一家在美国以跟踪汽车客户评论和情报而闻名的公司结盟,道奇正试图证明自己的汽车质量。

利益分割道奇例子2

来源:Facebook的广告库

Spotify

为了使他们的营销工作保持相关性,Spotify他们根据用户如何从应用中获得最大价值来制作广告。下面的例子展示了他们如何瞄准那些喜欢在车里听音乐的用户。把这则广告放在一个大广告牌上是为了引起成千上万的司机的共鸣,他们将看到他们经过。

利益细分spotify示例1

来源:MarComm新闻

在下面的广告中,Spotify瞄准了另一个夫妻受益群体。

利益细分示例2

来源:如何成为极客

他们的Spotify Premium Duo计划是专门为吸引住在同一家庭并希望使用一个Spotify账户的夫妇而设计的。他们仍然可以听不同的音乐,有不同的播放列表,但这比两个单独的Spotify Premium账户成本低得多。

利用利益细分找出你的客户想要什么

准备好使用利益细分了吗?创建强大的买家角色是一个良好的开端。使用这个模板作为建立个人简介的指南,并更好地了解不同的人物角色如何从你的品牌中获得价值。

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