市场营销人员如果从长远的角度看待与客户的关系,他们的努力就会获得更大的投资回报率。那些利用客户生命周期营销来留住现有客户的公司将会获得回报,而不是不断地尝试引入新的客户。这种方法有助于省钱和赚钱,因为现有客户通常花费更多,而且比新客户更容易销售。

在这篇文章中,我们将介绍:

  • 为什么客户生命周期营销如此有效
  • 你如何执行这个长期战略来保持消费者的回访
  • 考虑客户生命周期的每个阶段
  • 不同生命周期阶段的营销策略的例子

什么是客户生命周期营销?

要制定客户生命周期营销的策略,您需要掌握生命周期营销定义。

客户生命周期是观众随时随地购买的旅程,成为忠诚的客户,然后停止使用产品或服务。没有人愿意考虑失去客户,但出口是客户旅程的不幸和共同的一部分。

客户生命周期营销试图阻止客户到达他们的买方旅程结束,而是让他们圈回来并继续成为一个积极的消费者。

每个企业的客户生命周期都是独一无二的。星巴克或沃尔格林等公司的顾客生命周期非常短,每次购买都会让顾客很快返回。其他公司,如汽车经销商和房地产代理商,周期更长,目标不同。一旦客户买了车或房子,我们的目标是把他们变成品牌大使,推动口碑,最终带来更多的业务,而不是试图立即赢得他们的业务。

了解客户的行为并与目标对齐,可以帮助您创建有效的生命周期营销策略。考虑此客户生命周期图表。

客户生命周期营销阶段

旅程开始,因为客户了解业务(意识),并与您的品牌(参与)进一步联系。它仍在继续,因为客户对您的产品和功能进行研究,并将其与其他选项进行比较,以查看他们是否要购买(评估)。一旦客户购买(购买),循环使用额外的促销和重新参与活动(购买后)和客户参与(宣传),以使他们恢复回来,再次启动周期。

购买后阶段通常是人们开始离开并退出客户生命周期的时候。

他们忽视重新定位目标的努力,取消订阅内容,最终忽视促销信息。如果没有集中的生命周期营销努力,你的企业可能会在整个购买过程中流失客户,而不是重新吸引他们,让他们再次购买。

记住,当顾客购买时,旅程并没有结束。

客户生命周期营销的目标是将客户的旅程视为一个循环,不断重复和发展,而不是像马拉松一样有一个具体的起点和终点

客户生命周期营销的好处

如果您的业务遵循在购买时结束的线性营销计划,转换为客户终身营销策略可能需要更改您的策略。然而,所有这些变化都会对您的底线产生影响,并且由于他们为您的营销和销售目标带来了益处,值得努力。

你提高了客户的终身价值

将客户的旅程视为马拉松而不是生命周期的主要缺陷之一是,它假定客户的价值在他们购买后就结束了。你没有考虑到客户在与你做生意的整个过程中的全部价值。

从时尚零售商的角度考虑这一点。如果客户利用衣服销售,那么它们可能价值50美元到品牌。但是,如果客户每年返回四次并每次花费50美元,那么客户的价值超过1000美元超过5年。

亲吻在星巴克客户的寿命值中分享了一个信息图。如果客户的平均每周价值为每周24美元,那么忠诚的客户平均价值超过20年。

这些数据帮助咖啡链了解他们应该在客户投资多少。从收购过程到建立忠诚和招聘品牌大使,星巴克可以规划其长期营销努力,以最大限度地提高利润。

你提高你的市场投资回报率

您可能认为您的营销努力是以一种实现最高投资回报率和品牌最大值的方式分配的。但你可能是错的。许多公司在客户收购和新的业务上专注于太多,而不是看整个旅程。

最近报告Salesforce探索了客户生命周期营销的价值。研究人员发现很少有公司实际使用它。他们的一些眼部统计数据包括:

客户生命周期营销统计数据

很有可能,你的品牌很擅长让你的名字出现在市场上。你在社交渠道上推广自己,并通过大众媒体宣传自己的名字,但你却很难让客户深入到你的渠道中,保持他们的回头率,并将他们转变为品牌的拥护者。

通过用户留存和回头客来增加销售

令人震惊的是,如果专注于客户生命周期的后半部分,他们可以看到可观的经济增长,但却很少有公司在客户保留和维护方面进行投资。

专注于客户保留和宣传可以提高你的转化率,节省资金,并增加整体销售。

  • 获得新客户的成本可能是留住现有客户的5到25倍(哈佛商业评论).
  • 您有60%至70%的机会销售到现有客户,而您只有5%到20%的机会销售给新客户(营销指标).
  • 回头客平均比新客多花费67% (贝恩).

而不是将客户推向漏斗顶部并希望他们到达底部,品牌可以满足客户的生命周期营销。

他们可以专注于客户终身价值了解不同买家在旅途中需要什么。而不是盲目的营销,品牌有力量的市场战略,并把他们的销售直接联系到他们的推广努力。

如何利用客户生命周期营销

要参与客户生命周期营销,请计划您的内容和促销策略购买漏斗.为每个客户生命周期阶段制定策略,并确保在接下来的过程中没有任何差距。

客户生命周期阶段

意识阶段

以新客户为目标并想要扩大受众的营销人员通常会在广告中采用意识式的策略顶级营销漏斗.While this is certainly an important part of the sales cycle (you can’t move through the rest of the process without it), you don’t want to focus so hard on the awareness phase that customers are left to fend for themselves throughout the rest of their journey.

意识相营销策略

广告商经常在漏斗的认识部分中使用大众市场策略。这些可能包括电视广告和广告牌显示的非数字策略,或以社交媒体促销,显示广告和赞助帖子的形式的数字外展。根据业务,它也可能包括外展和一个2021年欧洲杯比分直播将品牌展示给主要目标受众。

从内容的角度来看,您希望创建高度可共享的内容。容易阅读的图形,人们嘲笑并想分享的帖子,以及短视频都属于这一类。如果你想要病毒式传播,这就是你要尝试的阶段。

您还需要创建目标的内容【2021欧洲杯官方合作伙伴】观众在这个时候会寻找的。在这个阶段帮助潜在客户发现你的品牌购买决策过程通过研究和找到最好的关键词为你的网站带来新用户。

也可以考虑寻找客人博客的机会这让您创建将在理想的受众面前创建内容。在分享目标受众的其他网站上发布访客帖子可帮助您在客户生命周期营销的此阶段获得更多曝光。

在你的意识阶段内容中需要解决的问题

意识阶段的问题是非常高的层次。你在意识阶段的目标是让更多的人在购买过程中知道你的品牌。需要解决的几个重要问题包括:

客户生命周期营销中的意识问题

通过回答这些问题,你可以让客户转向你的品牌,以及为什么它是市场上的最佳选择。

订婚阶段

漏斗的参与阶段更加活跃。积极参与的用户和观众了解你的产品并会考虑购买,但他们想要更多地了解你提供的产品。

例如,从B2C的角度来看,一个专注的客户可能知道什么是家庭助手。但在购买之前,他们可能想知道如何使用Echo Dot或谷歌Home。从B2B的角度来看,一个专注的客户可能想要在他们的网站上发布a /B测试软件,但需要信息来帮助他们向高层管理人员推销投资。

漏斗中的订婚营销仍然相对较高,但重点转向帮助前景设想使用您的工具的品质,经验和益处。

订婚阶段营销策略

莫默工营销(漏斗中间营销),专注于博客内容和网站流量驱动营销策略。你想把人们带到你的网站上,展示有趣和有价值的内容,让他们留在那里。

呼吁采取行动可以更强大,更直接于意识阶段,因为客户被绘制与您的品牌在更深层次的水平上。

订婚阶段案例研究:Vircom

反垃圾邮件软件公司vircom.开发出一篇名为“为什么垃圾邮件发送者垃圾邮件垃圾邮件,”的白皮书,解决了垃圾邮件发送者的策略和动机。他们在写作和促进白皮书中花费了大约1,700美元,以便将其导线沿着漏斗移动。目标是增加订婚,并告知人们对垃圾邮件的做法以及他们为什么需要Vircom的工具。

结果是压倒性的。白皮书的下载量超过2200次,获得了主要媒体的报道(有助于宣传营销),并产生了超过21笔销售,总价值为96500美元。虽然不是所有的白皮书都能如此成功,但这个故事强调了内容的中间漏斗价值,即推动人们通过意识阶段去购买内容。

在你的参与阶段内容中需要解决的问题

通过生命周期营销提高客户参与意味着帮助人们了解为什么您的产品对他们有价值,为什么他们不能没有它。解决问题的几个问题包括:

客户生命周期营销中的参与问题

完成后,您的观众将深入了解您的品牌并接近购买过程。

评估阶段

评估是你的底部营销漏斗也是顾客购买过程中最接近的部分。在此期间,消费者会将你的品牌与其他人进行比较,并确认你的品牌是可能的最佳选择。

客户很可能阅读审查,以确保您的产品在购买前的高质量和检查不同的功能。

这一阶段的生命周期营销例子可能是消费者阅读尼康和索尼的相机,并确保他们都有Wi-Fi选项。或者购物者确保零售商出售的衣服如他们所说的合身。从B2B的角度来看,这可能是管理团队与不同的供应商开会,看看哪些供应商以最低的价格提供最多的功能。

这部分的漏斗涉及2021年欧洲杯在那里,你要尽可能详细,并尽最大努力推动人们购买。

营销策略

底部漏斗内容通常是品牌为其市场营销努力转向外展策略的时候。如果第三方博客认可他们并强调他们的好处,那么消费者在购买之前就有了他们可以信任的宝贵资源。

在这一阶段,品牌还创建了详细的博客文章,深入常绿含量以及客户生成的媒体,如评论和推荐,帮助客户决定他们是否充分选择。品牌还通过定位帮助客户找到评估阶段内容买家关键字它将购物者与帮助他们学习、比较和阅读评论的内容联系起来。

在评估阶段内容中解决问题

在这一营销过程中,你要想尽一切办法。在购买之前,任何潜在的障碍或障碍都需要解决。否则,你将面临失去销售机会的风险。一定要包括:

评估问题客户生命周期营销

当你回答这些问题时,测试你的行动号召。一些公司可能会专注于纯粹的信息性、无偏见的底层内容,而另一些公司则会推动客户购买他们创造的每一个以评估为重点的内容。

购买阶段

你在购买阶段所做的营销水平低于你在其他阶段所需要做的。顾客已经决定要买了。你的工作不是说服他们购买;这是为了帮助他们进行购买。

购买阶段营销策略

在这个时候,让潜在客户很容易知道他们需要做什么来进行购买。使用明确的行动号召,建议采取什么步骤,并消除任何摩擦在你的购买过程中。和目标购买关键词像“哪里买___在线”或“____商店附近的我”或“便宜____。”这些是用户在找到要购买的正确页面和网站时搜索的关键字的例子。

售后阶段

品牌经常挣扎,做太多或不够的购买后营销。客户要么淹没营销信息,要么让他们再次购买或收到无线电沉默。敲击两者之间的平衡是理想的。

购后阶段营销策略

在客户购买后,通过后续调查和客户关怀内容来吸引他们。利用社交媒体和博客内容为客户提供建议,使他们的购买价值最大化。例如,旅游公司可能会向游客发送个性化的内容,以了解他们在目的地可以期待什么。

你还需要使用购买后内容将客户带回销售漏斗中。如果一个顾客买了一双跑步鞋,这个品牌可以推广跑步短裤、水瓶和其他配件。

你花了很多时间和精力来争取客户。你不能在他们买了之后失去他们。

在购买后阶段内容中解决问题

您的购买后目标服务于两个目的:将业务销售再次销售,并确保您的客户成为重复买家。这意味着解决有关其他客户需求的问题以及如何使他们更容易选择您的品牌。要考虑的一些问题包括:

甚至具有最佳产品的公司甚至可以丢失购买流程差或购买后忽略客户需求的买家。

购买后阶段案例研究:床垫公司

床垫公司知道你不太可能在6个月内回来更换你的床垫,但他们也知道你可能要等15到20年才能换一个新的。为了在客户购买后与他们联系,他们开始“替换每8”活动.这让人们知道每八年更换他们的床垫。

购后营销案例

这项活动具有重要意识功能,将客户带到漏斗顶部。您可能没有多年的床垫公司与床垫公司一起订婚,但此活动提醒您是时候再次购买了。

宣传阶段

当顾客走过购买过程并发展对你的品牌的忠诚度时,理想的目标是把他们变成品牌的倡导者,通过口碑来推动销售。这个概念在之前的指南中已经讨论过,房地产专业人员通过他们以前工作过的人产生线索。

宣传营销策略

利用宣传营销的品牌会发展出一群对品牌有强烈看法的直言不讳的顾客。他们清楚地与客户沟通,并表明他们的反馈是有价值的。

为了促进品牌宣传,你不能把顾客想象成从你这里买东西的人。你必须把他们看作是和你建立关系的人。

通过做一些让客户感到特别并与你的品牌有联系的事情来建立这种关系。这种策略可能包括提供客户忠诚计划,为活跃客户提供专属体验,为客户反馈提供奖励,推荐计划,甚至是联属营销机会。

宣传阶段案例研究:Instagram

Instagram依靠忠实品牌倡导者来发展其品牌并保持漂浮。影响者不仅通过促销计划推动销售,而且还驱使用户注册并留在平台上。没有这些倡导者,Instagram会遭受与MySpace相同的命运。

几年前,Instagram改变了算法,首先显示“受欢迎的帖子”。这是一个非常不受欢迎的举动。一周前的帖子排在最前面,人们错过了重要的更新。这个社交媒体平台听取了用户的意见切换算法将较新的职位移至顶部。

只要Instagram听取客户并迎合其顶级影响力,它就可以继续发展。永远记得,你忠诚的客户有最响亮的声音和最大的影响力。

使用Alexa引导客户生命周期营销

为了提高市场投资回报率,考虑远离线性购买渠道,专注于创造周期性的客户生命周期营销策略。这个过程可以帮助你节省金钱和时间,从现有客户那里赚到更多的钱,并减少在营销策略上的花费。

为了提高市场投资回报率,将线性购买漏斗换成周期性的生命周期营销策略。点击微博

利用这篇文章中的想法来启动你的客户生命周期营销策略,并获得洞察力来帮助你形成支持它的内容计划随着Alexa的高级计划的免费试验.我们的营销研究套件包括帮助您为客户生命周期的开头,中间,结束和循环执行策略的工具。今天尝试它以访问深入关键词,目标受众和竞争对手的研究工具和自定义报告。

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