B2B营销人员经常难以与观众共鸣。购买周期可持续几个月,购买决策可能需要多项批准,以及在B2C-社交媒体,中,忠诚度计划中工作的分销渠道 - 通常未能与行业决策者注册。

最重要的是,B2B产品和服务经常复杂,利基,本地化,甚至是人们不知道它们存在的尖端。

尽管有挑战,但B2B营销人员仍有与客户联系的方式,创造品牌亲和力,并生成转换的合格导线。这四个B2B营销策略可以帮助您的团队这样做。

B2B的营销策略:基础知识

B2B营销策略,无论其策略如何,执行相同的功能:它们通过如何达到目标以及如何沿途分配资源。这意味着对任何战略旅程的第一步是定义该终极目标。毕竟,营销目标在轨道上保持团队成员,并允许团队领导人判断进步。

锁定你的营销目标或者目标,考虑您的品牌在市场上位于市场的位置。在整体业务方向和竞争风景方面选择两个或三个目标。大多数B2B营销策略将致力于以下至少一个共同目标:

一旦定义了目标,就可以使用营销策略来确定您可以花多少钱。营销策略可以包含数十个活动,从实时活动到外包任务和公共关系,使他们难以准确预算。

Sagefrog.发现B2B医疗保健、技术、工业和商业服务公司的首席营销官在2019年将花费其年度预算的10%或更多。不确定自己是否花得够多(或者想知道自己是不是花得太多)?一个营销预算模板可以帮助您跟踪您花费的费用以及您获得的价值。

现在让我们深入探讨战略。

  1. 影响者营销
  2. 情绪导向营销
  3. 活动营销
  4. LinkedIn Marketing.

1. B2B的营销

影响者营销揭示千禧一代发布Instagram故事的图像。但它实际上是一个强大的B2B营销策略在自己的权利。84%商业决策者通过研究行业专家和同行的意见来启动他们的采购过程。B2B营销团队可以通过使用影响者的营销策略来利用这种行为。

通过识别行业影响者开始。这些不必是必然是有巨大的社交媒体的人;相反,他们应该是被视为思想领袖的人。在社交媒体平台上瞄准所谓的“微影妇 - 专业人士,在社交媒体平台上有10,000名粉丝 - 是识别具有既定社区的人和对目标受众的高利基相关性的好方法。

有关的:如何识别和支持公司的思想领袖

使用alexa的影响者观众重叠工具.通过输入工具,该工具进入网站的网址,其中包含您想要的受众。Alexa报告标题为具有类似受众的网站列表。与网站经理取得联系,为协同社交媒体出版,客人博客甚至活动开辟机会。

一旦你确定了相关的影响者,考虑什么样的营销活动对你和他们都有利。例如,网络研讨会通常是利用影响者现有社区并在群体中提升品牌信誉的好方法。

B2B的影响者营销示例:

当他们与博主恩格尼和埃米莉亨尼德斯发起“爱我的商店”活动时,AMEX正好做到了。影响因素都有一个犯下的小企业主在生活领域。

邦尼和亨德森创造了设计和内容,鼓励企业主在他们的商店橱窗里放置运通卡标志。这些有影响力的人通过在线平台记录了这个项目,增强了目标客户之间的信任,并在社区之间创建了网络效应分布。

这项运动导致了400,000.AMEX商店窗口贴纸分发,youtube上的500万印象。

了解如何创建一个2021年欧洲杯比分直播从头到尾。

2. B2B的情感营销

B2B营销通常被认为是一个没有情感的区域,一个充满数字和可量化结果的地方。虽然B2B销售经常涉及到面向多个决策者的营销,但这些群体中的个人是由情感驱动的。事实上,用谷歌思考发现当他们看到它的个人价值时,B2B购买者近50%的可能购买产品或服务。

但是B2B和B2C购买背后的情感因素是不同的。在B2B中,购买决策通常由两种力量推动:

  1. 风险厌恶:B2B决策者在做出购买决定时,会冒很高的专业风险。一个对底线产生负面影响的决定可能会让某人失去工作,或者至少让他在公司里失去个人地位。IBM的标志性销售口号“没有人会因为购买IBM而被解雇”,这是B2B营销的一个事实。
  2. Groupthink:B2B决定是集体制作的。当合并执行专业知识有时会有帮助,它也可以导致Groupthink,当人们争取共识而不是为组织选择最佳选择时。

情绪为LED的营销策略可以帮助营销人员解决这些因素,以便与同行营销的保证和集团的抗衡风险厌恶。这可能意味着一个个性化的推荐计划,即连接现有和潜在的行政客户或强烈声明,如IBM的音高。两者都是保证B2B决策者的有效方法,通过选择您的产品,他们不会在肢体上出去。

例如,商业软件套件Zoho允许现有客户通过成为合作伙伴来赚取佣金。这些第三方推荐人为同行提供了个人保障。这种策略是有回报的:B2B公司有推荐计划70%更高的转换率比那些没有,销售额的关闭时间更快,更快的69%。

但B2B的情感营销不会停止在风险厌恶或集团中。聘请Xerox的例子,它使用了情绪积极的付费广告来销售他们的真正奖励计划。

老实说,在构成一间专业办公室的所有要素中,复印机可能是最乏味的。然而,在一项加强奖励计划激励作用的活动中,施乐使用了goofy内容视频将该计划销售给寻求激励员工的团队领导者。

有关的:4 爱尔兰威尔士比分B2B公司的内容营销策略

B2B营销团队,带来情感导向的战略方法将能够利用B2B购买背后的经常被忽视的心理司机。这可以为您提供专注于通过逻辑销售的竞争对手的优势。

3. B2B的活动营销

值得庆幸的是,数字营销并没有摆脱现实世界中的活动,因为在现实世界中与客户见面仍然是产生线索和完成销售的有效方法。事实上,几乎75%B2B市场营销者一致认为,举办活动对他们营销成功的影响越来越大,而不是越来越小。

事件营销并非没有其挑战,特别是当您从头掀起活动时。跟踪收入返回事件是臭名昭着的,事件预算可以比大多数营销策略花费更快地螺旋向上。为您的B2B业务制定事件营销策略工作是将活动与目标密切联系在一起,并保持紧张的活动。

在将事件纳入B2B营销策略时考虑这3个策略:

定义事件类型

首先弄清楚你的目标的正确类型。如果您的营销目标强劲增长,则贸易展览会或会议等大型活动可以产生大量的领导。如果您的目标是缩短销售周期,亲密的自主主机活动可以移动销售管道更快。

您可能会发现自己选择以下事件类型之一:

  • 贸易展览会
  • 会议
  • 邀请自托管事件
  • 公众自主的活动
  • 网络研讨会

请记住,只要您的预算延伸到它,360策略可能涉及多种类型的事件。一旦您有活动类型和预算到位,您需要设置目标并定义您的活动的成功。

推广活动

有效的促销对于成功的B2B活动至关重要。电子邮件营销是最适合旨在将现有的销售漏斗中的漏斗中的活动。谈到铅捕获时,您可以在利基行业网站上进行付费广告,或者在活动推广中吸引微观影响者。此外,根据您的B2B Niche,可能值得对社交媒体推广进行试验。

即使您正在参加别人的活动,也可以通过相关的Twitter HashTags推广您公司的出席,甚至可能甚至是Facebook Live视频。如果活动组织者允许,提前获取与会者列表,以便在LinkedIn上伸出联系,以便在活动启动前与可能的领先渠道联系。

捕获有效引领

确保你有适当的流程从事件中获取尽可能多的线索。这些信息需要在不泄露的情况下进入你的客户关系管理系统。根据《2018年B2B活动营销状况》,四分之三的B2B营销人员表示,他们目前的技术和资源组合对他们不起作用,导致客户、支出和收入方面的数据丢失报告

随着事件越来越近,关注您的铅笔计数。您是否正在追踪您定义的成功看起来像是这样的目标?如果没有,请返回上面的步骤,并找到新的方式来推广您的活动。

尖端软件如Lainature允许营销人员通过扫描与会者徽章上的QR码来收集铅信息。然后将该信息发送到云并集成到CRM中。如果您的预算没有延伸到那种软件,请在比赛Brite等平台上推广事件,也允许您收集签名的每个人的电子邮件地址。然后,您可以手动导出这些。

GE的健康事件是利基受众的B2B活动的一个很好的例子。健身倡议为全球的欠缺社区带来了创新的医疗保健技术。竞选活动的活动有助于销售倡议 - 和GE制作的技术它用于健康和发展专业人士。

GE的B2B活动

通用电气的健康想象B2B活动正在进行中。从图片宗教信料

七百个行业专业人士参加了观看了医生分享了GE的医疗技术如何改善农村社区健康的巨型电影屏幕活动。GE不仅生成了700个引线和潜在品牌倡导者的池,而且还建立了公司及其产品的积极协会。

4. LinkedIn Marketing for B2B

B2B主题可能不经常(以往?)在Twitter或Instagram上进行病毒。但B2B数字营销策略可能对整体营销计划中的作用至关重要。LinkedIn尤其可以是具有丰富的领导和交通来源。

专业网络是277%比Facebook和Twitter更有效地生成B2B领导,并产生64%所有对公司网站的社交媒体访问。营销顾问路易斯·卡马萨(Louis Camassa)甚至声称“领英就是这样。80%在社交媒体上产生B2B领导。“

选择联络员的数字营销策略的营销人员可以遵循这款三步剧本。

识别潜在客户

主动识别您的品牌的潜在决策者。LinkedIn提供高级搜索功能,允许您按公司,行业,地点,学校,概况语言和非营利利益过滤配置文件。

对于使用Premium LinkedIn功能的团队来说,销售导航仪功能建议根据您的品牌规格建议可能的引线,并集成了CRM中的信息。

与这些潜在客户建立联系会让他们更多地了解你的品牌内容。如果你使用了更激进的策略,高级LinkedIn用户可以向潜在客户发送赞助邮件。

使用展示页面的分段受众

就像您在网站上创建特定的登陆页面即可与不同的受众交谈,展示页面允许您的品牌瞄准LinkedIn中的特定客户群。Salesforce等大型多方面的公司有很多展示网页。

展示页面 -  B2B营销

通过为销售团队和开发团队等不同客户组的页面,Salesforce使用展示网页来提供有针对性的内容并在微级别构建品牌意识。

除此之外,该平台最近还推出了原生视频,类似于Facebook Live或Instagram Stories。这一功能并不适用于所有B2B品牌,但流媒体原生视频可以帮助某些B2B公司显得更真实,并扩大其品牌在网络上的影响力。

生成铅

无摩擦铅捕获是B2B营销人员的圣杯。您可以通过使用LinkedIn避免潜在的导线从管道中掉落铅生成形式.当潜在客户点击你的品牌的赞助内容广告时,应用内部表格就会自动填满他们的资料数据。他们可以在不离开应用的情况下提交表单。

一旦提交,营销团队就获取潜在客户的姓名和联系信息,公司名称,资历,职称和位置。

企业软件跨国SAP是多管联系销营销策略的一个很好的例子。他们使用展示页面与不同的受众联系,采用勘探工具销售导航器与Lead连接,并通过短窗体视频分发它们的消息。

SAP LinkedIn B2B营销

这款广泛的刷子LinkedIn Playbook可以根据正在进行的结果调整到Leaner B2B数字营销策略中。

寻找更多B2B和B2C提示?看看我们的市场营销策略完整指南

营销策略帮助你实现B2B目标

B2B Marketing来自其自己的挑战,从风险厌恶客户到宽松的购买周期。拥有有效的B2B营销策略有助于克服这些障碍,并将营销团队联系起来,销售销售队伍前进。如果没有B2B的营销策略,你的善意的营销目标就会成为未实现的梦想。

报名参加免费试用Alexa的高级计划根据竞争对手的调查和在线市场份额,帮助您制定营销策略。

订阅Alexa博客爱尔兰波兰让球

获得专业的营销见解

接收新的SEO,内容营销和竞争分析爱尔兰威尔士比分提示直接到您的收件箱。

订阅