B2B买家的角色是你的营销部门可能弄错的最重要的事情之一。

据一位文章从阿伯丁当人物形象专家阿黛尔•瑞维拉(Adele Revella)联系她的一些客户,希望将她的工作中的案例研究整合在一起时,她惊呆了。她的客户似乎很欣赏她的洞察力,但他们不知道这些人物角色是如何提高了业绩的——因为他们没有使用过这些角色。事实证明,她的客户不知道如何处理B2B买家角色。

对其他人来说,这个过程在更早的时候就出了问题。B2B营销策略师阿达斯·阿尔比表示,很多人一开始都是通过收集错误信息

充分利用b2b买家的角色

如果处理得当,B2B买家角色可以帮助你的公司更好地与客户联系。但太多的公司沦为代价高昂的错误的牺牲品。让我们看看你如何确保你的买家角色成为他们应该成为的不可思议的资源。

B2B买方人物的重要性

B2B买方Personas加深了您对观众的理解。

创建和使用Personas可以对贵公司产生强大的财务影响。一个由市场数据公司Cintell进行的研究发现了使用人物角色的公司与实现潜在客户和收入目标的可能性之间的相关性。他们发现"超过销售目标和收入目标的公司拥有和记录人物角色的可能性是未达到这些目标的公司的2.2倍。”

那么,B2B买家角色到底出了什么问题呢?

错误1:收集错误的信息

艾碧她注意到的报告B2B营销人员创造了买家角色把它们放在壁橱里。当她看到这些人物角色时,她明白了其中的原因。他们包含了错误的信息。

Albee指出,当B2B角色中的信息是时简化和过高水平在美国,它无助于让你的公司与众不同,也无法更好地与目标受众建立联系。

在B2B买方所需的信息与B2C客户的信息非常不同。这是因为大多数B2B购买本质上与B2C购买不同。根据Dun&Bradstreet,B2B购买通常是为了购买量高于B2C.购买可以影响整个组织或部门,所以购买过程涉及更多的人,花费更长的时间。多达5-12人可以在B2B购买过程中发挥作用,它可能跨越几个月甚至几年。

B2B采购也更可能由与供应商的关系和逻辑评估驱动,而B2C采购往往更倾向于情感驱动。

B2B角色需要您可以根据的信息

B2B买方Persona应包括与目标人员在购买过程中的作用和态度相关的信息。为了产生可操作的见解,您需要了解哪些影响他们的决策。

  • 他们在工作中希望如何使用或与你的产品交互,他们的用例有多频繁?
  • 与竞争对手相比,他们如何了解您的产品或服务?
  • 他们在购买过程中扮演什么角色?
  • 他们在考虑购买的时候会参考哪些资源?
  • 他们何时以及如何与供应商互动?

谁应该参与创造你的角色?

与公司内任何与客户有联系的团队合作。这意味着许多组织的销售、客户服务和产品团队。每个团队将添加一个稍微不同的视角。

做好你的人物角色是一件令人生畏的事情。一个买家角色小抄会有帮助。让我们的买家角色模板再看看这些B2B买家角色的例子

错误#2:未能使用你的角色

瑞维拉说,买家角色应该这么做导致行动并为您的公司生成业务。但是,在她发现的时候,许多B2B营销人员未能使用他们的买方角色。

如何确切地说,你应该使用它们吗?辛泰尔的研究找到了答案。研究表明,超过收入目标的公司在这三方面使用了买家角色。

1.调整你的营销信息

精心打造的B2B买家角色包含有助于您的信息部门客户.当您将客户划分为由角色表示的组时,您可以在消息中根据他们的需求和态度定制词语和主题。

考虑根据他们在购买决定中的角色创建段。这是一个可能的样子。

Thrive是一家高管招聘软件公司,展示了招聘公司的经历获得不同团体的支持在内部采用新的申请人跟踪系统时。公司必须让终端用户参与进来,得到上层管理人员的支持,招募营销团队,可能还需要让人力资源部门参与培训计划。此外,对于任何软件购买,IT团队也将参与其中。

每个群体都有自己的担忧和愿望。您可以根据终端用户、市场营销、IT和人力资源采购人员的角色进行细分,因此您可以在营销内容中直接与他们对话。

根据Revella,这种个性化包括什么不该说,什么不该说。例如,当你知道首席信息官真的不关心品牌效益时,你应该确保在你给他们的信息中不要谈论这个。

2.计划您的广告系列

好的目标人物B2B研究揭示了信息,指出了在不同的点上接触客户的最有效的渠道买家的旅程.您可以看到哪些贸易出版物携带权重,不同的目标角色是自行开展研究的,并欢迎销售代表的呼叫。

您可能会发现,组织中的最终用户是第一个认识到产品需求的人,当他们与他们的经理接触时,他们手里会拿着一份候选名单。他们的研究可能从谷歌搜索开始,下载一些白皮书来研究问题和解决方案,然后通过阅读客户评论开始审查供应商。

这些知识让你知道哪些内容在旅程的哪个阶段最有影响力,所以你可以决定在哪里以及如何为你的营销资产做广告。在这个例子中,你可以看到搜索引擎优化将成为一家重要的车辆,即可开始研究问题的最终用户gdp8 %的广告你的白皮书可以让他们了解更多信息。

3.训练你的销售人员

对于市场营销之外的部门来说,人物角色也是一个很好的定位和培训工具。

然而,角色扮演在销售领域并不新鲜。多年来,销售部门已经确定六种不同类型的买家.这些通常是指个人的风格。他们分析吗?怀疑吗?他们更果断还是更合作?人际关系是他们的主要驱动力吗?

然而,销售部门现在正在抓住个人简介风格的B2B买家角色的力量。销售人工智能平台ringDNA的杰西•戴维斯(Jesse Davis)表示培训销售代表,使他们的信息符合自己的要求对于特定的买家来说,角色可以带来“强大的优势”。他指出,这些营销角色可以帮助新的B2B销售代表更快地进入公司,减少新员工的压力。此外,他们可以提供帮助构建不请自来的列表为了使练习更有效。

与市场部门之外的部门合作不仅对创造和使用你的人物角色很重要,而且对保持他们的最新动态也很重要。

错误3:让角色变得陈旧

态度,购买流程和竞争产品会随着时间的推移而变化。重新审视您的B2B买方Personas为您的公司提供了一项最佳方式,即将发生在您的行业发生的事情中。

这项市场调查看来很值得一试。根据Cintell研究在美国,在过去6个月里,超过业绩和收入目标的公司更新角色的可能性是未达到目标的公司的7.4倍。

在过去6个月里,超过自己的领导和收入目标的公司更新角色的可能性是其他公司的7.4倍。点击微博

保持它的新鲜

根据这项研究,高效的团队能够跟上买家世界的变化。例如,看看新技术和新法规。一旦你准备好了最初的人物角色,接下来的几轮研究就会变得更简单,因为你已经有了一个可以遵循的结构。

考虑将B2B数字角色研究保存在一个集中的地方,以提供您的组织可以在不同团队之间更新和依赖的单一真相来源。

Alexa帮助你连接B2B买家角色

B2B购买决策涉及几个人,每个人都有自己的“语言”和关注点。B2B市场营销人员面临着一个挑战,即如何精心制作能够吸引每一个细分市场的沟通方式。当你没有专业知识的时候,你怎么能了解一个人的“语言”呢?

受众分析工具帮助您了解内容和措辞,吸引您的每个部分时,创建B2B营销人物。Alexa可以帮助你回答这些问题,甚至更多:

  • 哪些网站、主题和关键字吸引了我的角色?
  • 他们准备购买时使用什么关键词?
  • 哪些网站在我的人物角色关心的主题的搜索结果中领先?

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