PPC引导生成可以变得复杂,这在B2B营销中尤其如此。

本文介绍了一些核心B2B PPC策略和领导生成最佳实践,我们已经在10年内结晶了,数千名竞选人员,数十种行业,以及花费数千万。

你将离开与顶级PPC B2B领导产生秘密:

  • 了解B2B和B2C之间的战略差异
  • 为PPC引导生成成功奠定基础
  • 以准确、公平和透明的方式衡量B2B PPC结果
  • 通过买方意图定位并相应地分配预算优先考虑
  • 在购买周期的不同阶段吸引多个买家角色
  • 利用再营销降低成本并改善PPC铅生成

让我们开始吧。

了解B2C和B2B PPC策略的区别

有人说B2B和B2C没有什么不同,因为“这都是人们的人。”但这就像说篮球和足球是一样的,因为他们都使用球。

你不会在桌面上留下钱,而不是优化你的目标受众。

以下是你应该在PPC策略中考虑的B2B和B2C的主要区别:

  • 更昂贵的
  • 较长的销售周期
  • 更多买家参与其中
  • 更复杂的产品和服务
  • 少数销售可以产生巨大的差异
  • 你实际上并不努力销售。内容的目标是促进注意力,兴趣,欲望和行动(AIDA)

为PPC引导生成成功奠定基础

B2B领导者培养的最佳实践归结为以下几个原则:

  • 进行彻底的关键词研究
  • 维护内容清单
  • 促进购买而不是推动它
  • 为闭环报告建立适当的跟踪

关键字研究

有效PPC策略的核心部分是彻底的研究,以识别您可以瞄准的所有可能的关键字。不幸的是,许多营销人员在这里放下球并无法发现有价值的机会。

因此,使用多个关键字研究工具来涵盖您的基础。Alexa竞争分析工具,例如关键词群工具,是识别高意图的好方法买方关键词发现竞争对手的关键词。

找到关键字机会使用alexa

此外,Alexa的观众重叠工具可以帮助您可视化搜索市场份额与竞争对手融合的位置。

内容库存

与您的团队合作以确定什么B2B内容和你已经拥有的资产。根据您的结果,您经常可以重新内容节省大量的时间和精力。这也允许您优先考虑并指定您现有的主题和未来的内容,然后您可以使用它们来测试增加的转换。

方便购买

在B2B中,前景不适合钢铁销售。

相反地,80%的工作应该在电话之前就已经完成了,通过你提供给他们的内容的有效性。奖励:用结构化的再营销策略进一步吸引他们(稍后我们会告诉你如何做到这一点)。当你和他们通电话的时候,他们已经流口水了。

这就引出了追踪,这是非常重要的,值得专门设立一个章节……

测量B2B PPC的结果是准确,公平和透明的方式

数据跟踪就像建造房屋。没有摇滚固体基础,一切都必然会崩溃。

如果没有正确跟踪,你永远不会真正知道什么是工作以及浪费钱。因此,您无法退缩无效的竞选活动,并在收入发电机上逐步向下。

数据跟踪就像建造房屋。没有摇滚固体的基础,一切都会崩溃。点击推荐

这似乎是常识,但从经验来看,追踪往往设置不当。

如果你不擅长安装和优化跟踪代码,不要害怕联系那些擅长的专家。从长远来看,这种投资会有回报——甚至可能在短期内。

即使您确信您的报告设置正确,也要确保反复测试和检查。随着新的更新和软件的推出,适当的跟踪可能会随着时间的推移而中断。

此外,当您拥有闭环跟踪时,这意味着您可以跟踪一个潜在客户,从第一次点击到成为一个客户,您可以通过您的数据得到授权,并可以不断迭代。

例如,通过适当的跟踪和报告,我们发现SEO作为媒体没有为我们的客户的产品线提供转换。我们能够通过数据证明这一点,并重新分配资源,以便在PPC上为该产品线进行分配。我们还表明,我们的在线营销努力转化为13项备受利润交易。

不幸的是,许多B2B企业有一个巨大的、模糊的问号,当它涉及到哪些营销努力归因于销售结果。

为了完美跟踪,将使用适当标记的CRM设置空气密封的集成,因为前景通过漏斗。

您不仅可以毫不费力地与销售团队保持一致,您还可以轻松地看到您带来的引线的质量,这使您可以随着时间推移调整和延长您的营销工作,以提高结果。

按买方意图和相应分配预算的优先考虑

将你的B2B PPC策略集中在一个你可以快速迭代、测试和度量的单一指标上。

在B2B中,这一重要指标最终是获得的质量线索数量的一些变化。

以下是一些与营销漏斗相关的参数示例:

  • 电子书下载(高或中漏斗)
  • 网络研讨会出勤(中或低漏斗)
  • 案例研究下载(中频或低漏斗)
  • 联系我们提交(低漏斗)
  • 预约请求(low-funnel)

如果您希望以最低成本的最高质量转换,请通过买方意图优化PPC广告系列和培育前景。

为了以最低的成本获得最高质量的转化率,应根据购买者的意愿优化PPC广告。点击推荐

在低漏斗意图上尽可能多地花费因为他们转换了最好的。然后,向上移动到中漏斗。

当您有更多的预算或想要在新的方向扩展活动时,目标高漏斗意图。

为了优化转换,了解在每个平台上的意图之间的差异,并通过有效性优先考虑。

与普遍的看法相反,B2C平台,如Facebook,如果操作得当,在B2B中是有用的。如果没有战略上的重点,它们可能看起来很昂贵,但是你可以如果您使用有效的广告实践,请生成正投资回报率。

以下是B2B中按有效性排序的主要平台列表。你应该把你的B2B铅生成相应的策略:

  • 再营销(所有平台都可以这样做)
  • AdWords
  • LinkedIn
  • Facebook.

这些平台的PPC B2B铅生成的差异归结为买方意图。例如,人们在Facebook上与他人联系并娱乐自己而不是购买。

但这些印象会“广告”起来,我们在Facebook上为B2B客户开发了许多积极的roi宣传活动。

相反,当潜在客户在谷歌上时,他们可以通过使用购买关键字,你可以直接向他们投放广告。

AdWords铅一代

对于许多B2B行业而言,AdWords非常强大,因为与Facebook不同,用户意图较低,难以进行细分,您可以访问绝对期待购买的前景。

要优化结果并查看报告中的清除数据,请通过买方意图组织您对目标的关键字。

从三个大的桶开始:高漏斗,中漏斗和低漏斗买家意向关键词。

如果一个线索是高漏斗型的,那么他们仍然处于他们旅程的研究阶段。

他们四处浏览,他们的买家意向很低。他们可能只是在寻找信息,并搜索诸如“我该如何改善团队沟通?”或者“我怎样才能看到竞争对手的点击付费关键词?”

他们尚不一定对付费解决方案感兴趣。

中漏斗用户展示了与搜索的更高的买方意图,“电子邮件营销工具价格比较”。

低漏斗用户显示了他们准备购买的明确标志。

在B2C中,这可以通过类似“哪里可以买到红色的耐克飞人乔丹”这样的搜索来显示。在B2B领域,由于价格标签的原因,其目的并不是那么直接的,所以它可能是像“电话跟踪软件”或“为电子邮件分析软件获得报价”这样的短语。

当你变得更高级的时候,根据你公司的名称和服务的特定品牌查询来分组关键词,而不是非品牌主题和位置。

通常低漏斗在B2B搜索营销中获取狮子的预算份额,但情况并非总是如此。

低漏斗关键词往往具有最高的竞争,这意味着它们也是最贵的。

因此,您可能会在中漏线关键字之后获得更多的收益率。

数字营销人员经常犯的一个错误是过分强调转化率。然而,大多数公司最终最关心的是以最低的成本获得最高数量的质量线索。

这就是为什么中漏斗关键字可以是甜蜜点。虽然转换率可能会较低,但搜索量更高,CPC较低。你可以负担得起,你最终能够提供更多的领导。

我们可以轻松地写下关于LinkedIn和Facebook广告的整篇文章。但要保持简洁,我们将触及最重要的B2B铅生成策略为每一个。这些平台很难产生投资回报,所以从AdWords开始吧。

LinkedIn铅一代

这是B2B的社交媒体平台。每天,大量的高级专业人士聚集在那里。此外,您能够通过商业人口统计数据(包括行业,公司规模,职称和多年的经验)分段。

这使它成为B2B的金矿。但如果你的努力不是基于永恒的营销原则,你可能会对结果感到失望……

尽管LinkedIn的目标用户非常强大,但它的行业点击率却低于其他平台。提高转化率也同样困难,因为用户往往更具洞察力。

因此,您的CPC和CPL将高于您在其他平台上所看到的,因为您正在支付更高质量的领导。

有可能在LinkedIn上转向有利可图的投资回报率,所以坚持通过标签震惊。

改善LinkedIn响应的核心方式包括有效的超级目标,个性化信息,引人注目的创造性,不可抗拒的优惠和重新定位。

Alexa的受众重叠工具是识别您不知道的相关业务的好方法,您不知道您可以使用它来定位广告。这让您在不影响目标方法的质量的情况下获得更广泛的受众。

Alexa受众重叠工具

Facebook首席代

有些人认为Facebook广告对B2B来说是浪费时间,因为它关注的是消费者。但事实是,几乎全世界都有一个Facebook账户。你猜怎么着?

许多消费者在与朋友和家人聊天时也需要在工作时买东西。如果不测试Facebook,你可能就会失去一大笔钱。

如果你有一个好的广告,那么Facebook的点击率往往是2%。您可以从这个基准开始。

通过Facebook,常见的错误是太广泛地瞄准了。大多数营销人员都没有投入额外的工作,以了解更多有关他们的行业的更多信息,并且不知道他们可以瞄准的许多Prime Facebook页面。在特定页面的受众之后是一种推断与理想客户档案对齐的人口统计和兴趣的好方法。

除了战略目标之外,我们还建议创建和测试使用咔嗒声和潜在客户来选择的Imagerery和降落页面,以使用No-Brainer提供。

超越标准“获得免费报价/预约”优惠,您经常看到。

在购买周期的不同阶段吸引多个买家角色

了解三个关键的B2B购买角色并对每个角色说不同的话是非常重要的。

这些角色是:

  • 经济买家,发布预算的人
  • 用户 - 买方,使用产品或服务的人
  • 技术买家,负责审查对用户要求的审查解决方案

通过额外的时间来了解理想前景的角色,行业,影响力和利益,您可以通过渠道优化目标和消息,并提高达到的观众的质量和响应性。

利用再营销来降低成本和提高PPC的潜力

再营销,又称重新定位,是针对已经在您的网站上显示兴趣的广告的过程,访问或互动。

说到PPC,再营销无疑是你能为你的企业实现的最高ROI活动。想想……

前景已经表明他们熟悉您的品牌,并通过访问您的网站表示一定程度的买方意图,特别如果他们击中服务或产品页面。您的前景已经完成了很多工作,他们实际上向您展示了他们想要的东西。

无论您有小型还是巨大的预算,我们都建议您首先在再营销时尽可能多地支出。但请确保以生产性和负责任的方式这样做。显示前景您的广告,但不要过度显示这些广告,不要惹恼它们。

如今,您可以根据探索的Google搜索,页面浏览量或您网站上的特定交互重新出发。您还可以用YouTube或Facebook视频广告或显示广告重新出发。

如果您不是重新定位(并且许多营销人员而不是),请启动简单,基本的AdWords显示重新定位到网站访问者。有效的重新定位可以改变你的业务

以上就是我们关于优化B2B策略以产生PPC的秘密。

今天开始建立更好的PPC领先发电策略。

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