客户购买决策过程很少是线性的。客户通常不会在点“A”点开始,然后通过买方旅程的每个后续步骤移动,直到他们到达终点线。相反,客户进入购买漏斗不同的短语。他们可以在漏斗的顶部或中间或中间进入,或者在旅途中加入他们购买之前。

因此,品牌需要有一个策略来捕捉每个入口点的客户,并知道如何在购买决策过程的每个阶段向潜在客户推销

让我们来看看你如何定位你的营销活动,以帮助客户在旅程中的每一阶段找到你。

什么是购买决策过程?

在优化客户的购买决策过程之前,你必须清楚它需要什么。您必须了解消费者购买过程的定义。

购买决策过程是客户与你做生意时所采取的路径。它类似于a购买漏斗因为它是一个向下流动的路径,在顶部开始宽(因为前景意识到一个品牌),并且在底部更狭窄地结束(因为前景成为付费客户)。

它通常被描述为五个阶段的消费者决策过程,包括以下几个阶段的消费者活动。

消费者购买决策过程的5个阶段

1.需要识别

当消费者意识到他们有需求时,购买决策过程就开始了。他们会意识到自己有一个想要解决的问题或想要填补的空白。

此时,客户可能知道也可能不知道什么将解决他们的问题。他们可能只意识到他们想要改变他们的现实或处境。或者他们可能有一个想法,什么将帮助他们,但不太确定哪个品牌,产品,服务,或解决方案将提供最好的选择。

客户的例子:这个阶段的消费者购买流程示例可以是大学新生Sarah,她有一台开始运行缓慢的计算机。她正在为新学期做准备,需要一台能有效帮助她完成作业的电脑。

或者,也可能是项目经理Joe,他厌倦了他的团队使用过时的Excel电子表格方法来跟踪他们的项目。他需要一个新的项目管理工具或系统。

2.信息搜索

当顾客开始寻找能帮助他们解决问题的信息时,购买决策过程的下一个阶段就开始了。他们知道他们需要一些东西来解决他们的处境,但不确定哪个解决方案对他们来说是最好的。

客户开始搜索信息,以帮助他或她更好地了解他们的情况,并确定什么将解决他们的问题。在这一点上,客户经常转向在线研究并进行搜索以找到解决方案。

客户的例子:萨拉,这个大学生可能会开始寻找信息来帮助解决她眼前的问题,这将加快她的电脑速度。根据她的发现,她也可能开始寻找购买新电脑的选择。

作为项目经理,Joe可能会开始研究关于改进项目管理的主题,并且可能会发现多种可以改进他的过程的软件解决方案。

3.选择评估

一旦初始信息搜索完成,客户就开始反思他们学到的或发现的东西。他们开始评估他们的选择,以确定哪个是他们问题的最佳解决方案。

顾客在这一点上的购买决策过程有很多要考虑。他们必须确定哪种解决方案是最值得信赖的、负担得起的、质量最高的和表现最好的。他们会寻找理由来相信为什么一种解决方案比另一种更有好处。

客户的例子:在这个阶段,Sarah可能会制作一个多台计算机的比较列表。这个列表可能包括价格、功能和评论。

Joe正在做产品演示,看哪个软件最适合他的需求。

4.购买决定

在购买决策过程的这一点上,客户已经准备好扣动扳机进行购买。他们已经决定了哪种产品、服务、品牌或解决方案最适合自己,并准备购买。

研究和评估结束,所以现在顾客只需购买明确的途径。对于一个品牌来帮助客户通过这一阶段,您需要使其成为购买简单。您还需要提供额外的增强措施(如同好评,推荐,折扣等),这些价格将导致购买和避免负面增强(如不好的评论,额外费用,障碍等),这将导致客户转身离开。

客户的例子:现在,大学生莎拉决定买,她可能渴望购买并获得她的电脑。因此,她可能更有可能购买计算机如果她获得自由并加快运费。

Joe,项目经理在购买时可能需要最后的批准,但是他也渴望开始,所以免费试用可能是让他通过这个阶段的方法。

5.购买后评估

在五阶段的消费者决策过程的最后一步,购买的路径是完整的。顾客买了东西。但这并不意味着客户旅程已经完成。现在是顾客反思他们是否做出了正确决定的时候了。

客户将考虑是否准确,完全满足他们的需求。他们将决定是否值得成本,如果品牌履行承诺。他们会感到满意或买方的悔恨。如果是前者,客户可以回来做一次购买。但是,如果是后者,客户可以拒绝品牌,永远不会再购买,甚至与他人分享他们的负面体验。

例子:当Sarah将它达到她购买决策过程的这一阶段时,她正在使用电脑并发现她喜欢的东西而且不喜欢。阅读资源,展示她如何更好地利用计算机可以让她更像它。

乔正在经历类似的过程。他正在利用该工具,向他的团队分发,并听取他的同事的反馈。查看有关该软件如何帮助像他这样的人的文章可能会改善他对产品的看法。

如何在购买决策过程的每个阶段培养客户

当我们经历了购买决策过程的五个阶段时,您看到了买家如何从头开始,并按照他们的方式完成各个阶段。

但通常情况下,这个理论并不会完全按照计划实现。

购买决策过程并不总是线性的,顾客很少只在一开始就进入。相反,顾客在整个流程中来来往往,进入流程的顶部、中间和底部的漏斗。

所以,你不能只在一开始就抓住客户,然后希望他们找到自己的方法来完成剩下的过程。您必须从上到下优化购买决策过程,以在客户旅程的每个阶段捕捉客户。

为了实现这一目标,并改善你的品牌营销中的购买决策过程,在过程的每个阶段使用这些最佳实践和Alexa工具。

购买决策过程并不总是线性的,顾客很少一开始就进入。点击推荐

第一:吸引客户在“需求识别”阶段:主动写客帖。

在购买决策过程的第一阶段,潜在客户才刚刚意识到他们的问题。他们还没有积极地寻找答案或解决方案。

所以为了在这个阶段吸引注意力,你必须在观众能被动看到的地方植入内容。你必须努力让你的内容出现在他们的眼前,并说出他们的问题,因为他们还没有寻找解决方案。要做到这一点,你需要在用户花时间上网的地方创建和放置内容。

为了让你的解决方案聚焦的内容呈现在你的目标受众面前,你应该参与到客户博客中来。为你理想的访问者访问的网站写内容,可以帮助你在客户知道他们需要你的品牌、产品或服务之前介绍他们。

找到最好的客人博客网站,使用Alexa的观众重叠的工具

输入您的网站或您的一个已知的竞争对手。一个尝试与上面示例中提到的项目经理连接的品牌可以进入trello.com,因为Trello是一个项目管理工具。结果将显示一张有与特罗利观众相似的观众的地图。您可以假设访问Trello.com的人也在地图上访问其他网站。

在购买决策过程中寻找受众

您可以使用这些信息来查找客人写博客的机会。选择多达10个目标受众访问的相关网站,并在其中运行分析竞争对手关键词矩阵

在购买决策过程中找到关键词

这将揭示共同的关键字和主题,推动你的观众到这些其他网站。利用它来创建一个计划,写与这些网站相关的主题内容,但也暴露你的品牌、产品或服务解决的问题。这种方法是一种很好的方法,可以帮助您的目标用户在发现问题之前就发现问题。

第二:“信息搜索”阶段:锁定热门话题关键词。

为了在购买决策过程的信息搜索阶段吸引注意力,并在此时将客户带入漏斗,使您的品牌在线搜索中可见。

当前景调查寻找潜在的解决方案时,你希望他们找到你的内容。所以你应该发表各种各样的某个东西的上放--漏斗内容。豆腐的含量可以帮助潜在客户解决他们的问题或回答他们的问题。这种类型的内容通常发布为:

  • 博客帖子
  • infographics.
  • 视频
  • 指南
  • 检查清单
  • 互动内容

为豆腐内容开发主题,执行关键词研究,发现你的目标受众使用最多的Alexa的术语关键字工具困难

输入一个与您的行业产品相关的术语或短语。例如,项目管理公司可以输入“项目管理”。“关键字d伊斯科罗tool然后将返回一个报告,其中包括相关术语及其相关性、流行度和竞赛分数。这些指标中的每一个都将帮助您识别顶部关键词你的内容。

找出购买决策过程中的关键字

理想情况下,您应该以具有高相关性和流行度分数的术语为目标,因为这表明该术语被广泛搜索,并与您的主题相关。你也想要目标【2021欧洲杯官方合作伙伴】在你的范围内有一个有竞争力的分数,所以你有机会在这学期排名。

在“选项评估”阶段:优化你的网站。

当客户处于选择评估阶段时,他们已经对他们需要的解决方案有了想法。他们只是不知道哪个特定的解决方案是最好的。在这一点上,他们正在研究特定的品牌和选项,看看他们应该选择哪一个。

要在此阶段捕获消费者,您需要参与其中mofo营销(漏斗营销中间营销)并优化您的网站,以便客户在寻找您时可以找到您。

你应该创建一些内容,比如买家指南、登陆页面、FAQ页面和案例研究,这些都是为了搜索而优化的,这样当有兴趣的用户寻找关于你的其他信息时,他们可以很容易地找到它。

为了确保你的MOFU是优化和可见的搜索,使用Alexa的搜索引擎优化审计工具页面SEO检查程序

提高seo性能游

从SEO审计工具开始,对你的网站进行一次完整的检查。这网站SEO测试生成一份报告,对你的网站SEO因素进行排名,并提供一份行动列表,以帮助你的网站提高排名。专注于这些改进将有助于你的网站显示何时客户搜索MOFU内容,以帮助他们在购买决策过程中。

对采购决策过程进行seo审计

在检查站点的整体SEO状态之后,查看每个页面,看看它是否得到了适当的优化。从您的站点输入一个URL和页面的目标关键字到页面上的搜索引擎优化检查,看看页面的结构如何SEO。该工具将扫描页面,并给你优化提示,使页面更有可能在搜索中被发现。

检查网页seo购买决策过程

第四:在“购买决策”阶段吸引顾客:目标购买关键词。

当客户发现自己处于购买决策阶段时,他们就已经做好了购买的准备。他们准备购买。

要在这一点上抓住客户,您必须尽可能简单地购买。您需要定位您的品牌,以便当客户搜索购买路径时,他们会立即找到它。您可以通过优化您的网站来实现此目的买家关键字

买家关键字是客户在计划购买时搜索的短语。最强大的买方关键字是交易关键字,这是短语,如:

  • 订购
  • 下载
  • 交易
  • 演示
  • 优惠券

为了确定买家的关键字,将客户引到你的网站,使用Alexa的竞争对手关键词矩阵

输入最多10个竞争者,运行报告,然后导航过滤结果。点击复选框“显示潜在买家关键字”,并应用筛选。

在购买过程中查找买方关键字

该过滤器将深入挖掘你的结果,并显示最常用的关键字,也有购买意图。这份报告可以为你的目标条款提供一些建议,这样当客户搜索购买选项时,他们就会发现你的网页。

购买意图关键词在购买决策过程

第五:优化“购后评估”阶段:重新定位与行业相关的内容。

购买后评估阶段与购买决策过程的其他阶段略有不同,因为它有点线性。客户只有通过购买阶段才能进入这个阶段。

虽然购买后阶段听起来像是这个过程的结束,但这并不意味着关系结束了。

不要认为购买决策过程已经结束,而应该认为这是与长期客户关系的开始。你已经知道听众对特定的产品、服务和行业感兴趣,所以要制定计划重新推销并与这些听众重新建立联系。

创建与您的行业相关的更多内容并将其放置在客户可能会看到它的地方。通过您的电子邮件通讯发送给客户,并使用Retargeting ADS向客户提供新内容。

发现内容的想法

使用Alexa来寻找你所在行业的热门话题竞争对手K.eyword矩阵

最多输入10个竞争对手并运行报告。然后使用“用例”过滤器“查看目标的顶级行业关键字”。

购买决策过程热门话题

从那里,你可以看到在你所在行业的其他网站上被提到的热门关键词。这些信息可以帮助您确定听众可能感兴趣的主题,并为您提供一个创建内容的起点,将客户带回购买决策过程。

购买决策过程中的流行关键词

优化购买决策过程与Alexa的营销堆栈

购买决策过程很少是顾客自上而下遵循的线性路径。客户在所有阶段进入采购过程,您的品牌必须为此准备。

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使用这些技巧来提高顾客在购买决策过程的每个阶段与你的品牌建立联系的可能性。并且,通过本文中提到的工具获得额外的帮助。注册Alexa先进计划的免费试用要完全访问本文中列出的工具,以及其他强大的竞争研究,关键字,和搜索引擎优化工具

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