营销人员喜欢指标。而客户终身价值(CLV)是你可以追踪的最重要指标之一。

计算CLV可以产生有用的见解你的客户的行为并且当与其他数据一起使用时,如收购成本(CAC),它可以帮助您使营销决策导致更大的盈利能力。了解不同客户段的CLV后,您可以针对哪些段携带最大值并调整营销以最大限度地提高这些组的结果。

最好的消息吗?你可以用一个简单的公式计算CLV。

什么是客户终身价值?

客户终身价值(CLV)是指在客户仍是客户的整个期间内,企业可以从客户身上获得的总收益。有时也被简称为CLTV或LTV。

客户终身价值的定义

对营销人员来说,计算客户终身价值有几个好处。

为什么客户终身价值重要?

在获取计算CLV所需的数据时,你将更好地了解客户的行为,从而产生追加销售或增加购买频率的新想法。当CLV与其他指标一起被跟踪时,你将获得更深刻的见解:

  • 你需要多长时间才能让客户关系变得有利可图(你从他们那里获得的收益大于你作为客户所投入的成本)
  • 当维护客户的成本超过了它的价值
  • 哪些角色或细分市场最有利可图

有了这些信息,你可以:

  • 用于商业计划的项目收入
  • 计划要花多少钱来获得客户
  • 现货机会随着时间的推移提高客户终身价值

您还可以获得分配给转换指标的更准确的价值。例如,你将知道通过你的在线广告计划获得领先的真正价值是什么。这可以帮助你评估你的营销支出。

也许最好的,您不需要一个数据分析师团队来帮助您计算它。只需简单的公式,您可以获得对客户的终身价值的基本了解。

如何计算客户生命周期值(CLV)

有许多计算CLV的方法。如果您对此指标新是新的,那么启动的方式是基本CLV公式

CLV =(一次购买的平均价值)X(客户每年购买的次数)X(多年来客户关系的平均长度)

客户终身价值(CLV)公式

上述公式的每一个输入也都需要计算。下面是如何计算的方法。

购买的平均价值
你可以通过将你的年收入除以一年中的购买量,得出你的客户每次消费的平均金额。

年度收入/采购数量

客户将每年购买的次数
可以通过从您购买的客户数量除以每年购买的购买次数来计算购买频率。

每年购买交易总数/从您购买的客户总数

多年来客户关系的平均长度

如果您的业务在合同上运营,您可以计算合同的平均长度以获得此数字。如果您经营了基于订阅的模型,请按照您丢失客户的速率划分,称为您的速率流失率

你是否应该减去用户获取成本(CAC)?

一些企业选择在计算客户终身价值的计算中包括获得客户的成本。尼尔德格尔,西部大学的Ivey商学院营销助理教授,推荐保持度量标准的分离。他的理由是,CLV是一个前瞻性的衡量标准,而收购成本是过去的衡量标准。他指出,这可能会扭曲不同顾客的价值。专家建议将获取成本与CLV计算分开点击微博

获取成本当然是需要考虑的重要因素,但您可以在完成CLV的基本计算之后进行比较。

客户生命周期价值示例

并非所有公司都会以相同的方式为所需的每个输入提供相同的方式,因此让我们通过计算两种不同的商业模式。

为SEO机构计算CLV

许多SEO机构都是按月计费的。客户每月为他们的计划支付基本费用,他们可能会根据需要增加额外服务的费用。让我们假设每个客户每月的平均账单金额是2000美元。客户关系的平均长度可能因公司而异,尽管一般的代理关系被认为是如此不到三年。让我们在这个例证中使用两年。

一次购买的平均价值= $2,000
客户将每年购买的次数= 12
客户关系的平均长度= 2

CLV = $ 2,000 x 12 x 2 = $ 48,000

这表明您的SEO机构的普通客户在终身时价值48,000美元。

计算在线零售商店的CLV

许多零售商依靠大量的顾客来完成相对较小的交易。例如,如果你是一家咖啡店,你的顾客可能每天都买,或者如果你卖家具,你的顾客可能每隔几年就买一次。让我们考虑一下对于一个在线服装零售商来说这可能是什么样子的。

我们将使用以下行业平均数据,但您需要使用自己的数据来为您的业务提供有意义的图片。您的商店管理软件可能包含您需要的大部分数据。

购买的平均值= 104美元(来源
客户将每年购买的次数= 3.58(来源
客户关系的平均长度= 3(来源

CLV = $ 104 x 3.58 x 3 = $ 1,116.96

平均时尚零售客户终身价值为1,116.96美元,使用上述数字。

简单的CLV公式的限制

虽然这个简单的公式很方便,但它是有限的。

计算客户终身价值的简单方法不考虑随时间变化的因素。这可能包括你的客户的忠诚度和你的定价的任何变化。它也忽略了金钱的时间价值,只是陈述了当前价值在未来价值上会有所不同的数字。

你还会发现,不同的客户群拥有不同的价值。如果你单独计算不同客户的CLV,它可以提供一个强大的观点,你的价值个人例如,有助于。(你可以在这里了解更多关于细分的价值。)

如何改善CLV为您的业务

客户从你这里购买的时间越长,他们对你的企业的价值就越大。因此,您可以通过以下方式提高客户生命周期价值改善记忆力降低流失率:

  • 优先考虑优质的售后服务。
  • 使交易容易和顺利。
  • 制定一个品牌个性,帮助买家在个人层面上与您认同。
  • 与您的买家有意义的原因对齐。
  • 提供未来购买的奖励。
  • 加一个upsell战略
  • 提供一些在空间中没有其他操作员可以提供的东西。

考虑一下这些是否有意义,包括在你的营销策略。然后评估你的CLV是如何提高的。

计算CLV,然后调整它

CLV应得的一个地方目标和营销指标你测量。它可以提供洞察力,将改善决策,并帮助您推动您的企业盈利。

相关:什么是营销KPI?

计算客户终身值有各种方法。随着您的业务增长并变得更加复杂,您可能希望更深入地探索公式中的输入,并将客户分段为组,每个都具有自己的计算。目前,这个简单的公式可以让您在途中更好地了解客户的价值,以帮助您提供营销决策。

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